（原标题：寻找汽车金融增长“第二弧线”丨新金融·造新车①）

编者按：2023年，我国平均每销售三台汽车就有一台新动力车，2024年中国新动力车（含乘用车与商用车）浸透率瞻望将接近40%。在此进度中，金融不但有用复旧科技鼎新和产业升级的强度和水平不息普及，也助推了汽车市集生态意旨上的变革。

围绕新动力汽车金融、供应链金融等主题，新动力汽车主机厂、银行、销耗者等产业链参与者，南边财经全媒体、21世纪经济报谈开展新动力汽车金融调研，历时两个多月，采访内行、多家新动力汽车企业有关正经东谈主、银行业有关正经东谈主等，将发布4篇调研稿件、5篇专访稿件以及3则视频，试图探讨在汽车金融变革期间，新动力汽车金融现在濒临的痛点、难点及各机构可模仿的告诫、作念法。

21世纪经济报谈记者 曹媛 深圳、北京、上海报谈

1986年，上海嘉定商东谈主王嘉华购买了中国第一辆私家车，执照为AZ0001。在阿谁年代，汽车还属于“奢华”，一辆桑塔纳售价高达20余万元。

近40年往常，汽车早已参加寻常匹夫家成为耐用出行用具。电动化、智能化汽车海潮扑涌而来，汽车更是成为销耗型商品，信贷、租出、保障等多元汽车金融用具也比比皆是。

2023年，我国平均每销售三台汽车就有一台新动力车。然则，新动力汽车的“爆卖”并未带动合座汽车金融浸透率的普及，反而出现历史上初度回落——去年合座新车金融浸透率为56%，同比下滑2%。

探究其因，在需求端，有用需求不及和住户端杠杆水平下滑，无疑减轻了销耗者贷款与租出意愿；在供给端，“价钱战”的硝烟弥散，使得汽车品牌资源更多向产物价钱与末端营销歪斜，汽车金融补贴和商务战略则备受挤压。

此外，新动力汽车金融若何普及市集办事才气和专科水平，以匹配销耗者金融需求，并补皆对长尾客群、下千里客群的办事才气，成为新的挑战。

对汽车金融行业来说，明天的业务价值增长将更多依赖于质地而非数目。其中，以用户详尽体验为中枢的金融办事转型，成为汽车金融机构解围“价钱战”，提振汽车销耗的“第二增长弧线”的重要成分。

降价策略普及销量  办事普及方可解围 

汽车行业，历来是一门极致追求规模和效劳的产业。降价策略虽能短期内普及销量，但只消办事的普及方能行稳致远。

“价钱战”刮向了汽车金融业。“在信贷有用需求不及的情况下，从去年甚而昨年启动，国有大行都参加到这个市齐集，竞争超过强烈。”吉祥银行汽车销耗金融中心总裁傅忠强告诉记者。

21世纪经济报谈记者在调研中发现，现在，竞争强烈的汽车金融市集呈现出“一高一低”趋势。

“一低”是指，汽车销耗贷款利率快速走低。业内东谈主士反应称，汽车销耗贷款利率连年来着落超100bp，并仍处着落通谈；“一高”是指，主机厂办事佣金快速走高。对比燃油车市集，新动力汽车返佣较低，但新动力车企领略过办事费等样子收取一定返佣。

与燃油车市集不同，新动力汽车渊博实践宇宙和谐售价，销耗者支付价时常与官方引导价相符，金融递次也相应匹配。因此，销耗者对新动力汽车官方价钱诊治愈加敏锐，降价策略也能权贵普及销量。

“吉祥银行和特斯拉的‘五年免息’策略推出后，对促销耗后果尤为光显。最直不雅的是更忙了，基本上莫得休息时刻，可能晚上11点多准备休眠或早上还没起床时，就会被电话唤醒，帮客户合作操作预审。”一线驻点在特斯拉门店的吉祥银行客户司理久了感受到了上述变化。

合理的价钱竞争是市集运作的规章，但不少业内东谈主士敕令罢手恶性价钱竞争。傅忠强觉得，价钱竞争省略能在短期内蛊卦销耗者，但从永远来看却无异于饥肠辘辘。淌若生意机构无法盈利，后续办事才气例必会大打扣头，迥殊是长尾客群的需求将难以赢得得志。 

究其原因，从宏不雅供需联系看，逾额储蓄但信贷需求不及，导致了汽车销耗金融市集“价钱战”的日趋加重。从行业中不雅层面看，“佣金战、价钱战”亦然出于传统汽车金融机构对渠谈方的高度依赖，金融机构很难充分把抓销耗者的细分、多元需求，产物谋略打算难以跳脱利率、期限、尾款等基础框架。

“把浅近的‘卷’价钱，往永远的‘卷’办事、‘卷’产物、‘卷’历程、‘卷’客户体验场地走，看成金融从业者，一经要练好‘金融基本功’。”傅忠强敕令谈。

汽车金融内涵已变  线上秒级+线下驻点

事实上，新动力汽车金融内涵已有所变化，要愈加探讨新动力汽车销耗中，销耗者心绪及需求的变化。

一项销耗者调研透露，超50%新动力汽车金融用户觉得，廉价已不是独一的金融产物选拔要素。近30%用户强调，更注视金融产物在期限、首付、还款样子以及尾款等方面的纯真性与专科性。超15%用户觉得，欢叫付费享受更为专属和方便的人命周期金融办事。

21世纪经济报谈记者调研发现，现在，新动力汽车金融市集办事才气和专科水平狼藉不皆，导致客户体验折柳，出现贷款战略互异巨大、操作历程复杂、贷款门槛高级痛点。汽车金融市集“群雄割据”，品牌、经销商、区域间的互异巨大，销耗者不注重“踩坑”则易激勉投诉。

为叮嘱挑战，汽车金融市集正从传统燃油汽车“汽车金融机构+4S店”的办事样式，向汽车金融机构与汽车厂商“总对总”的样式演变。通过与主机厂达成系统对接，银行能作念到宇宙战略和谐、历程和谐、全线上操作。

其中，吉祥银行与特斯拉在业内当先开展“总对总”合作，现已延展到与主流新动力品牌基本达成系统对接。 

此外，新车销售线上化已成为风口。特斯拉、蔚小理等新动力汽车品牌均通过厂家APP径直下定，签署购车契约，支付首付款等历程均达成线上化。但一些银行贷款审批耗时长，审批时刻以“周”为单元，销耗者需要更方便、浅近、快速的贷款历程。

记者对比不同银行发现，现在大大批银行均能达周至历程、线上化办理车贷，较快机构从几秒钟到数十分钟不等，但部分银行机构关于汽车品牌、贷款金额和客户征信还有一定限制。

看成对比，吉祥银行能作念到80%审批时效1秒（即秒批），其依据客户天禀分层分类惩办，不同客户不同历程，依据数据模子缩减优质客户耗时。

在办理金融办事过程中，新动力（82%）与燃油（81%）车主均强调专科办事的遑急性。记者拜谒特斯拉、理念念等新动力汽车品牌4S门店发现，多家银行的客户司理都驻点在门店，协助客户办理车贷。

在新动力汽车期间，上述驻点业务样式属吉祥银行较早创设。吉祥银行汽车销耗金融中心渠谈惩办部副总司理杨超告诉记者，吉祥银行在业内当先竖立起宇宙直营的新动力汽车金融队列，跟宇宙门店细致配合，甚而将该团队的绩效侦查样子与该品牌拉皆，竖立弹性考勤轨制等，等于为了更好办事该品牌。

蔓延办事长尾客群  股份行求变当先来源

从本年上半年各银行中报能看出，汽车分期贷款平定成为股东银行零卖业务转型的遑急增长点。

但在这过程中，“统共金融业的冲动是在向无风险领域降价，民众都在追求超过漂亮的风险亏蚀率报表，而对尾部客群的金融办事浸透不及，甚而还在大幅度收紧。”杨超说谈。

这直不雅体现为，着实需要金融办事但天禀欠佳的购车者可能会被“拒之门外”，极点情况下，天禀较好的销耗者甚而会被“过度办事”。如，一位增购电车的车主告诉记者，我方有才气全款提车，但门店销售东谈主员以优惠力度更大、三年免息、办贷款会多耸峙物等情理劝服他分期付款。

除返佣激励等成分外，杨超觉得，上述原因还在于银行未将风控本事蛊卦金融战略等，充分迭代至得志客户平常需求的阶段。因此，银行还需通过积蓄填塞多的案例、数据、用户画像，进一步普及风控才气以达成精确订价。其中重要在于评估个东谈主的信用和承载/偿还才气，而非只是依赖首付金额等金融审慎本事。

“金融机构需要从传统的‘黑名单式’被迫风控逻辑滚动为偏主动式风控逻辑，识别并办事着实相宜信用逻辑的客户。”记者发现，吉祥银行的叮嘱之策是：通过积蓄填塞的案例、数据、用户画像，进一步普及风控才气以达成精确订价。

现在，吉祥银行的审批模子能够笔据客户资信情况输出互异化首付比例和互异化利率，从而达成了对长尾客群的办事消释。2023年，吉祥银行个东谈主新动力汽车贷款新披发金额368.03亿元，同比增长47.8%，全年办事近20万名新动力车主客户。

除长尾客群外，跟着三四线城市新动力汽车浸透率的普及，下千里客群的新动力汽车金融办事缺口也亟待补皆。从2020年至2023年，三线城市新动力销量占比从14%普及至20%，四线城市新动力销量占比从9%普及至10%。

在燃油车期间，汽车销售散点散播，国有大行凭借网点消释范围、东谈主力铺设资本等上风开展车金融业务。但在新动力汽车市集，股份行、互联网银行的高度自动化系统、主机厂系统直联、高效办事历程、互异化产物鼎新等上风得以突显。

“咱们从去年下半年启动，进一步蔓延办事范围，原本在102个有吉祥银行分行的城市展业，但在监管的复旧下，又下千里了58个城市展业。”傅忠强告诉记者，“现在咱们的办事范围东到威海，西到乌鲁木皆，南到三亚，北到哈尔滨。”

对比国有银行，在网点数目、东谈主力资本均不具上风的基础上缘何如斯下千里？记者对比发现，吉祥银行并非收受“东谈主海战术”，而是充分施展其契合新动力汽车市集的上风。

其一，通过“总对总”与主机厂高效对接，将其金融办事才气内嵌到厂家的销售收采集。其二，吉祥银行打造了全线上、自动化的车贷产物，能达周至线上进件、审批、面签、放款全贷款历程，其中90%的客户不错达成自动化审批，从进件到放款最快只需10分钟。其三，用总行的办事尺度办事小城市，将高纬城市办事才气下千里到低纬城市。据悉，一些朔方小城市的新动力汽车业务份额，甚而作念到了分店的50%以上。

“咱们对接的新动力汽车品牌填塞广，他们走到哪儿咱们就跟到哪，咱们甚而在提前一步布局下千里城市，把咱们在一线城市竞争中打磨好的高质地、快捷办事带到宏大低线城市客群。”傅忠强说谈。

总体谋划丨辛继召 

翰墨与视频统筹丨孙超逸 朱景辉 

调研与写稿团队丨曹媛 林典驰

谋略打算丨李基礼 林军明